Herkese merhaba, bugün sizlerle iş dünyasında başarılı olmanın en temel ve en önemli değerlerinden birisi olan iş modellemelerinin nasıl yapılacağı üzerine bir yazıyla geldim.
Bu blog yazısını okuduktan sonra iş hayatınızda sizler, hayatınızda planlama yaparken hangi basamakları kullanmanız ve nerede ne uygulaması gerektiğini bilen bireyler haline dönüşeceksiniz. Hazırsanız bu muhteşem yöntemi tanıyalım.
Öncelikle basit bir soruyla başlayalım: İş modellemesi nedir?
Bir işin oluşum sürecinde oluşan değerin, insanlara sunumunu ve hali hazırda mevcut olan değere nasıl ulaşabileceğini mantıklı ve anlamlı şekilde açıklayan yapıya iş modellemesi diyoruz. Bu tanım aslında altın değerinde çünkü bundan sonra açıklayacağımız kısımda iş modellemesi kavramını daha da açığa kavuşturacağız.
Daha da heyecanlandın değil mi? Ama birazdan öğreneceğin şeyler hayatında sana çok yardımcı olacak 😄 Bu noktada açıklayacağımız tam 9 tane kriter var ve bu kriterlerin bütünü bizim kusursuz bir iş modellemesi ortaya koymamıza olanak tanıyacak. Hazırsan başlayalım:
- Hedef Kitle (Müşteri) Kriteri: İş modellemesi oluşturulurken en değerli kriter kesinlikle müşteri kriteridir çünkü ürününüzü veya hizmetinizi sağlayabileceğiniz müşteriniz olmazsa herhangi bir kâr alamazsınız ve şirketiniz/organizasyonunuz çok uzun süre ayakta kalamayabilir. Bu noktada müşterilerinizi kriterlere ayırmanız gerekmekte. Şirketlerin müşterilerini; ortak olarak duydukları ihtiyaçlara, davranış biçimlerine ve diğer ortak olabilecek özelliklerine göre kriterlere ayırarak olası risklerin önüne geçmeleri gerekmektedir. İş modelleri oluşturulurken mutlaka bir veya birden fazla müşteri kriterini mutlaka kendi bünyesinde barındırır. Bu sayede alacağı aksiyonları buna göre belirlemektedir.
- Değer önermeleri: Bir girişimin veya şirketin müşteriler açısında tercih edilebilirliğini kontrol eden mekanizmanın oluşturulma adımıdır. Bu basamakta, potansiyel müşterilerimizin soracağı “Neden sizi tercih etmeliyim?” sorusuna yanıt verebilmemize olanak sağlayacaktır. Bazen de müşterilerin problemlerini çözebilmemize imkân tanınır. Her bir değer önermesi hedef kitlenin ihtiyaçlarından ve seçilen ürün/hizmetten oluşan paketlerinden oluşur.
- İletişim Kanalları: Bir girişim organizasyonunun değer önermelerini müşterilerine nasıl sunacağını planladığı aşamadır. Bu aşamada oluşturduğunuz girişim organizasyonunuz veya şirket profilinizle müşteriler arasındaki bağı ifade eder. İletişim kanalları doğrudan veya dolaylı olarak yapılabilmektedir. Yani kendi ürününüzü veya hizmetinizi pazarlarken hangi yöntemi seçeceğinize müşteri kriterinize göre belirlemeniz gerekmektedir.
- İlişkiler: Bu adımda iş modellemeniz, organizasyonunuzla müşterileriniz arasında kurduğu ilişki çeşitliliğini açıklar çünkü kurumsal yapıya sahip olmayı hedefliyorsanız müşteri kriterlerinizle kuracağınız ilişkiyi net bir şekilde ifade etmeniz gerekmektedir. İlişkiler kimi zaman kişisel, kimi zaman otomatik sistemlere kadar alanı kapsayan geniş bir aralığa sahiptir. Bu yüzden temel olarak 3 başlık yardımıyla bu sistem adımınızı şekillendirebilirsiniz:
-
- Müşteriyi ikna etme
- Müşteriyi daimî müşteri yapabilme
- Satış rakamlarını arttırma (Pahalı şeyleri satın almalarına ikna edebilme)
5. Kazanç Akışı: Bir iş modeli eğer ki insanı temsil etseydi beyni kesinlikle kazanç akışı olurdu. Bu adımı hazırlarken iş organizasyonunuz şu soruyu mutlaka sorması gerekmektedir: “Her müşteri kriterinin, samimi ve dürüst olarak para ödemeyi koşulsuz kabul edecekleri değer hangisidir?” Eğer bu soruyu doğru yanıtlayabilirseniz her bir müşteri kriterinden birden fazla kazanç akışı oluşturabilirsiniz.
Şimdiden vay be dediğinizi duyar gibiyim ama daha durun çünkü artık temel kategorilerin iş modellemesine olan katkılarını incelemeye geçeceğiz.
6. Kaynaklar: İş modellerinde yer alan bir diğer adım ise kaynaklardır çünkü başta belirttiğimiz değer önermelerinin oluşturulup sunulabilmesi, yeni Pazar alanlarına açılabilmesi, müşteri kriterleriyle sağlıklı bir şekilde iletişimin sürdürülebilirliğinin sağlanması açısından büyük bir önem arz etmektedir. İş modelinin türüne göre farklı kaynaklar kullanılabilmektedir. Örneğin, bir gemi üreticisi daha fazla sermaye ortaya koyarak tersane kurarken, orda görev yapan gemi tasarımcısı daha çok alanında yetkin insan kaynağına ihtiyaç duyabilir. Kaynaklar; finansal, fiziksel, bilgi odaklı ve insan (beşerî) sermayeleri şeklinde farklı alanlarda olabilmektedir.
7. Temel Etkinlikler: Her iş modelinde olması gereken bir adım olmakla birlikte temel etkinlikler bir iş modelinin sürdürülebilirliğini sağlaması için gereken aktivitelerin neler olduğunu ifade eder. Eğer ki iş organizasyonunuz veya şirketiniz bu adımı başarılı bir şekilde işleyebilirse başarılı olmaması için hiçbir engel kalmayacaktır çünkü bu kısımda da tıpkı kaynaklar gibi belirli bir değer önermesi sunmayı ve mevcut Pazar alanlarını genişletmeyi hedefleyen bir sistem mekanizmasına sahiptir. Bu noktada müşterilerle olan bağlantımızı canlı tutmaya özen göstermek bizler için çok büyük önem arz eden husustur ve yine kaynaklar kısmında olduğu gibi temel etkinliklerde iş modellemelerine göre çeşitlilik sunabilmektedir.
8. İş Ortaklıkları: Bir iş yapmak istediğiniz zaman, şirketiniz veya iş organizasyonunuz farklı sebeplere bağlı olarak iş ortaklıkları kurabilmektedir. Bu ortaklıkların amacı, iş modellerini daha kusursuz hale getirmek, olası risklerden kurtulmak veya kaynak çeşitliliğini genişletmek amacıyla yapılabilir. Bu yüzden başka şirketlerle ortaklık kurmak önemli bir etkendir.
9. Maliyet Oluşumu: Bu kısmımızda ise bir iş modeli uygulama aşamasındayken oluşan maliyetleri açıklar. Bir değer oluşturmak ve bunu sunabilmek, müşteri bağlarını canlı tutabilmek, kazanç sağlamak şirketiniz veya iş organizasyonunuz için maliyetler oluşturan etkinliklerdir. Bu tarzdaki maliyetler; kaynakları, etkinlikleri ve ortaklıkları belirledikten sonra kolaylıkla hesaplanabilir bir yapıya sahip olmaktadır. Bazı istisnai durumlarda ise maliyet oluşumu odaklı iş modellemeleri olabilmektedir. Örneğin, uygun fiyata tren bileti satan TCDD’nin iş modeli maliyet oluşumu üzerine inşa edilmiştir. Fakat bir şeye olan talebin artmasıyla fiyatların artacağını unutmamak gerekir. Bu noktada ise mikroekonomi kavramına değinmemiz gerekiyor çünkü talep ile fiyat her zaman doğru orantılı olarak hareket edecektir. Bunun için en iyi örneğimiz ise, Doğu Ekspresi ve Turistik Doğu Ekspresi olan iki hattan Turistik Doğu Ekspresinin normalinden çok daha pahalı fiyatlara satılması örnek olarak verilebilir.
Eğer bu adımları doğru bir şekilde planlayabilirseniz hem mevcut işinizdeki başarınız hem de kariyeriniz noktasında size büyük artılar sağlayabilmektedir. Güzel bir kariyer süreci sizinle olsun, sonraki yazılarımızda görüşmek üzere 😊
MEHMET ALKAN METE
Ankara Medipol Üniversitesi Uluslararası Ticaret ve Finansman Bölümü 1. Sınıf
